Tu característica Única de Venta

Cuando escogemos un restaurante, una tienda para comprar ropa, donde comprar alguna pieza para nuestro carro, donde comprar un disco duro o algún programa para nuestra computadora, nunca tenemos muchas opciones disponibles en mente.

Un supermercado promedio tiene aproximadamente 40,000 tipos de productos (contando las marcas) en el, pero aquí esta la parte interesante, una familia promedio necesita y compra solo 150 de ellas. Así que con una cantidad impresionante de opciones para tus prospectos, que es lo que hace q tu negocio sea percibidos por los prospectos? Este es tu punto de diferencia, o como lo llamamos aquí en ActionCOACH es tu Característica Única de Venta.

¿Cómo te aseguras de que tú seas de las alternativas que son escogidas? ¿Cuál es el secreto para conseguir satisfacer sus necesidades?

Esa es una buena pregunta que hacer, no solo a ti como dueño de negocio, sino a tus miembros de equipo y a tus clientes también. Y si las respuestas te suenan un poco vagas, entonces a lo mejor no tan persuasivas como te gustaría que fueran, entonces definitivamente es una señal de que tienes que definir, comunicar y explotar tu CUV.

Otras señales para revisar tu CUV podrían ser la poca respuesta a tus campañas publicitarias, los incrementos de precios de tu competencia, disminución de ventas o márgenes en declive.

Rigoberto Acosta Tapia

Coach de Negocios de ActionCOACH.

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¿Está siendo líder en su empresa, o un simple administrador?

Como dueño o director de tu compañía, ¿Cuánto tiempo dedicas a ser líder y no solo administrar? Si tu objetivo es crear un negocio en crecimiento, redituable, que pueda funcionar sin ti, un fuerte liderazgo es necesario. El autor William Arthur alguna vez escribió, “Halágame y posiblemente no te crea. Critícame y posiblemente no me agrades. Ignórame y posiblemente no te perdone. Dame valor y posiblemente no te olvide.” Los líderes vienen en diferentes formas y tamaños, pero tienen características comunes.

1. Generan una visión y entienden que el verdadero cambio está dado por emoción, no lógica. En otras palabras, transforman lo mundano en pasión dentro de su equipo. ¿Qué beneficio se crea para los clientes? Hay muchos ejemplos: los banqueros hacen sueños realidad, los comunicadores educan e inspiran, los fotógrafos preservan memorias. ¿Qué noble causa provee su empresa?

2. Líderes saben enlazar visión y acción. No es solo sobre visión, sino sobre como hacerla realidad. Tienen una habilidad única para separar lo importante de lo interesante y luego enfocarse en una de ellas.

3. Líderes crean un ambiente de apoyo mutuo. No solo los grandes líderes demandan apoyo de ellos mismos, sino de todo su equipo. No hay excusas.

4. Líderes tienen carácter fuerte y no se dejan llevar por lo fácil o lo popular. Cuando enfrentan un reto, hacen lo que es correcto, no lo que es fácil.

5. No eres líder al menos que estés dispuesto a tomar una decisión difícil. Es muy fácil decir “sí” y después “no”. Como líder, es más importante tomar la decisión correcta que la fácil.

6. Líderes inspiran con sus acciones y palabras diarias. No necesitan largos discursos o memos para inspirer. Las palabras son importantes, pero las acciones mucho más. Como ejemplo, discursos como los de Lincoln, Churchill o la Madre Teresa.

7. Los líderes saben que nadie, incluyéndose ellos, es indispensable. Una vez que te conviertes “mayor a la causa”, dejas de ser líder. Llevándolo al negocio, enseña a tu equipo a hacer las cosas mejor que tú, y todos se beneficiarán.El liderazgo no sucede de un día para otro, pero un mentor como yo, les puede decir como dar los primeros pasos y luego trabajar para transformar sus habilidades administrativas en habilidades de liderazgo. ¡Practiquen!Beneficiará a ustedes, su familia, su equipo y sus clientes.

Rigoberto Acosta Tapia

Tu Coach de Negocios de ActionCOACH

¿Estás interesado en vender más?

Tener guiones para llamadas entrantes, salientes y situaciones cara a cara te pueden llevar a cerrar más ventas que cualquier otro recurso que hayas intentado, claro, siguiendo ciertas reglas que a continuación se explican:Las cuatro áreas principales a considerar al escribir un guión son:Mercado objetivo- Hay que ser muy claro respecto a quien se le quiere vender. Cambios en el proceso de ventas- Depende del producto o servicio que se quiere vender, los pasos en el proceso de venta son diferentes. Urgencia- Darle una razón al consumidor para actuar en el momento. Guiones enfocados en el cliente: Dirige tus guiones dependiendo de las necesidades de tus clientes. En el guión, se debe poner especial atención a: Saludo- Es muy importante ya que establece el tono de lo siguiente. Enfatiza la razón de tu llamada o visita y obtén permiso para continuar- Esto solo aplica en el primer contacto. Haz preguntas abiertas- Así se obtendrá más información útil.Obtén retroalimentación- Del cliente. Maneja las objeciones- Es muy importante en el proceso. El cliente tiene que reconocer que lo que elos dicen es verdad en el momento, y luego hay que saber responder efectivamente. Cierra la venta y da el siguiente paso- Por ejemplo: “Le gustaría pagar con cheque o tarjeta…” Utilice frases de transición- Por ejemplo: “Que tal se acomoda esto con lo que tenía en mente…?” Hay que tener cuidado en no hacer el guión muy artificial. Hay que dejar espacio para la espontaneidad humana, natural del equipo de ventas. Así se tundra un guón que se adaptará a usted y a su negocio.La idea es tener un guión muy efectivo, como herramienta de ventas. Y lo más importante, su equipo tendrá una guía, que se traducirá en un trato y servicio homogéneo hacia los clientes, sin importar quien los esté atendiendo. Se acentuará la percepción de un excelente servicio. Y además, si entra alguien nuevo al equipo, su productividad se incrementará mucho más rápido.
¡Haz que suceda!

Rigoberto Acosta Tapia

Tu Coach de Negocios de ActionCOACH

5 errores para perder clientes

1. Trata de venderles algo que ya hayan comprado de ti ( Como si fuera algo nuevo). Nunca falla, cada semana yo recibo una oferta de una compañía tratando de venderme un producto que ya les compré. Esto es un desperdicio de dinero en Mercadotecnia.

2. Se inconsistente en tus entregas: Te ha pasado que visitas un restaurante fabuloso pero te decepciona cuando regresas con tu familia y amigos? La inconsistencia hace que la confianza de tu cliente disminuya.

3. Incrementa los precios especialmente para aquellos clientes que te compran por el precio. Esto tiene sus ventajas y desventajas. La ventaja es que si aumentas los precios es porque tu producto o servicio es fantástico y te ayudará a incrementar tus utilidades. Pero ahuyentara a los compradores por precio.

4. Responde tardadamente, es una manera increíble de perder clientes. Una vez respondí a una publicidad que una compañía me envío y tardaron una semana en responderme. ¿Cómo una empresa que esta enfocada en la mercadotecnia puede tardarse tanto en responder? Obviamente no les compré.

5. Indiferencia, es el elemento mas importante de los 5. Si tu inviertes una cantidad considerable en adquirir clientes trata a tus clientes como VIP recordándoles cuando significan para ti. La clave para retener clientes es hacerlos sentir especiales. Es increíble como la regla del:

80/20 aplica en todos los aspectos de tu compañía.

80% de tus ventas vienen del 20% de tus clientes.

80% de tus ventas vienen del 20% de tus productos.

80% de tus Dolores de cabeza vienen del 20% de tus clientes.

Haz el compromiso con tu negocio que hoy empezarás a darle atención a la gente que se la merece.

Rigoberto Acosta Tapia

tu Coach de Negocios de ActionCOACH

Se buscan: ¡Más prospectos!

La mayoría de los dueños de negocio creen que deben invertir grandes cantidades de dinero en nuevas campañas de marketing para generar mayor número de prospectos. De cualquier manera, te voy a mostrar algunas maneras muy sencillas para incrementar tus prospectos.

1) Contacta a tus clientes actualesEs 6 veces más sencillo venderle a alguien que ya ha sido tu cliente que a un prospecto totalmente nuevo. Estando en contacto con tus clientes existentes, es más factible que decidan hacer negocios contigo. Piensa en los productos en los que pueden estar interesados. Llámalos sólo para saludarlos y pregúntales cómo les va. Ellos apreciarán ese detalle.

2) Pregunta por referenciasTus clientes satisfechos, empleados felices y amigos y familiares, siempre van a querer que tengas éxito en tu negocio. Pregúntales quiénes podrían estar interesados en tus servicios. Cuando pidas referencias, debes ser muy específico “Estoy buscando personas interesadas en tener una mejor salud a través de programas de ejercicios”
Identifica un número potencial de fuentes de referidos para el siguiente año
Agenda una cita para cada uno.
Contáctalos y genera muchos contactos.

3) Llamadas en frío¿Quieres saber una manera rápida, de bajo costo que puede generarte resultados masivos si se lleva a cabo con regularidad? Es simplemente las llamadas a sospechosos, prospectos, referidos o quién quiera que sea. En caso de que tú no puedas hacerlo, busca una agencia que lo haga por ti.

Organízate para tener al menos 5 minutos en el día para hacer llamadas.
Enfócate en resultados, genérate metas por cada determinado número de llamadas, ¿qué quieres obtener?

Recuerda, acción masiva = resultados masivos.

Rigoberto Acosta Tapia

Tu Coach de Negocios de ActionCOACH

Tu Anuncio Publicitario efectivo en 9 pasos

Dentro de una campaña de publicidad hay diferentes medios para que un anunciante publicite sus productos. Los medios impresos (revistas y prensa, principalmente) ofrecen buenos resultados, si es que los anuncios son adecuadamente concebidos y hechos, si existe la disciplina de medir los resultados, expresados en prospectos generados y ventas cerradas. Sólo así sabremos si la actividad publicitaria fue rentable.

Para que tus ideas publicitarias funcionen, considera esta sencilla estrategia creativa secuencial para hacer un buen anuncio (recuerda que un anuncio bien hecho te sirve para varias campañas en una variedad de medios):

1) Definir el problema: identifica cuál es la situación que deseas mejorar; por ejemplo, un descenso de ventas en determinado mes (temporalidad). O difundir más tu marca, porque consideras que tu mercado objetivo aún no la identifica plenamente.

2) Determinar objetivos: establece metas fáciles de medir. Por ejemplo, desplazar durante el mes de agosto 300 unidades del producto “zapatos de vestir” más que el mismo lapso del año anterior.

3) Establecer el mercado meta al que va dirigido: es decir los aspectos genéricos de los compradores. Define cuáles son esas características comunes a tu grupo de consumidores. Digamos: ejecutivos de nivel socioeconómico medio alto, que trabajan y acostumbran vestir de traje.

4) Delinear, de forma concisa, el producto o servicio: Anota, en pocas palabras, las características de tu producto. Haz énfasis en los BENEFICIOS que el comprador obtiene al adquirir tu producto. Toma en cuenta su funcionalidad, precio y calidad. Siguiendo el ejemplo de los zapatos: calzado de piel en colores oscuros, de corte tradicional y elegante. Entre sus cualidades superiores se encuentra que mantienen su forma, bajo cualquier circunstancia. Y, además, resultan más económicos que los de la competencia.

5) Analiza cuál es la inversión que canalizarás a la publicidad de tus productos y luego ve en qué canales te conviene, y te alcanza, para difundirla. Considera los objetivos que tienes para esta campaña publicitaria.

6) Marcar el objetivo de comunicación: en este paso debes definir qué es lo que deseas que el consumidor comprenda cuando reciba tu mensaje publicitario. Por ejemplo: en plena época de lluvias, elija los zapatos de esta marca pues a pesar de la humedad, se mantendrán en óptimas condiciones.

7) Decidir el tratamiento creativo: esta fase se refiere a los lineamientos mediante los que expresarás tu mensaje publicitario. Si puedes, apóyate con profesionales.

Hay tres opciones:

1. Testimoniales. Debes elegir un líder de opinión o un personaje representativo en tu mercado objetivo para que sea la persona que hable de los beneficios de tu producto.

2. Animación. Mediante un personaje ya existente o creado para esta campaña, buscarás la identificación y empatía con tu público objetivo.

3. Moda. Es cuando se utilizan los productos y su potencial estético para promover su consumo. En este rubro, se asocian las cualidades del producto con algún valor emocional o social. Por ejemplo, los zapatos reflejarán status y éxito profesional.

8) Producir: una vez que has seguido los siete pasos anteriores, deberás establecer qué necesitas para producir tu anuncio. En el caso del anuncio para la revista, te encontrarás a lo mejor con que debes diseñar una página completa, a color. Como elegiste dar el tratamiento en el rubro de Moda, tal vez requieres de los servicios de un fotógrafo profesional.

9) Diseñar: ahora deberás traducir en palabras e imagen: los beneficios del producto que elegiste destacar para tu público. Este mensaje debe ser claro, fácil de recordar y breve. No olvides incluir el modo en que el lector puede conseguir tu producto.

Rigoberto Acosta Tapia

Tu Coach de Negocios de ActionCOACH

Como utilizar los guiones para asegurar la consistencia en el Servicio al Cliente

Mucha gente no comparte la idea de utilizar los guiones escritos de ventas. Piensan que estos no son efectivos porque se escuchan muy ensayados y un tanto artificiales. Algunos otros piensan que los guiones para las ventas no deja que cada persona le de su toque de originalidad.En ActionCOACH cuando los clientes están convencidos de la efectividad de utilizar estos pueden ver el incremento en la conversión.Así es como debes de empezar:

Las 4 áreas principales que deben de considerarse cuando se escribe un guión son las siguientes:

Mercado Meta: El dueño del Negocio debe de tener muy claro de quien es el mercado al que está tratando de alcanzar.

Proceso: El proceso es vital porque algunos de los productos y servicios más caros requerirán de varios pasos antes de que la venta sea hecha.

Urgencia: Debes de darle al prospecto una razón para comprar inmediatamente. Por ejemplo: Compra ahora mismo y ahórrate $100 pesos.

Enfoque en el cliente: El guión de ventas debe de ser enfocado al cliente.
Una vez teniendo el guión necesitas poner atención en lo siguiente:

Saludo al cliente: Es vital que esto se haga de la manera correcta porque abrirá paso para lo que sigue.

Enfatiza en la razón de la llamada de venta/visita y pide permiso para continuar: Por ejemplo, “Estaría bien que le informara el motivo de mi llamada el día de hoy? Este paso aplica cuando el vendedor está hacienda el primer contacto.

Realiza preguntas abiertas: El vendedor deberá hacer preguntas que no puedan ser respondidas con SI o NO.

Consigue el consentimiento: Es muy importante obtener retroalimentación por parte del cliente. El deberá hacer preguntas retóricas que lo lleven a conseguir un si. Por ejemplo “Suena como que te beneficiarás de los productos A, B y C, esto es bastante interesante verdad?

Maneja las objeciones: El manejar las objeciones es parte del proceso de ventas. La persona de ventas deberá manejar correctamente las objeciones.

Cierra y da el siguiente paso: Por ejemplo: “¿Te gustaría pagar con cheque o Tarjeta de crédito?
Utiliza frases de transición y frases para revisar la temperatura como: “¿Cómo se relaciona esto con lo que tenías en mente?” “De lo que entiendo, tu quieres un A, B y C. ¿Hay algo más?

Si un dueño de Negocio sigue estos simples pasos, podrá tener un guión de ventas GANADOR. Y más importante aún esto le da a su equipo de ventas una guía, lo que significa que los clientes serán tratados como se lo merecen. Esto a su vez asegurara la percepción de un excelente servicio. Esto también ayudará a que los miembros del equipo se vuelvan mas productivos en menor tiempo.

Rigoberto Acosta Tapia

Tu Coach de Negocios de ActionCOACH